”Og der er ingen ting som et opkald til ikke-salg. Der foretages et salg på hvert opkald, du foretager. Enten sælger du klienten noget lager, eller så sælger han dig en grund til, at han ikke kan. Uanset hvad der sælges et salg, er det eneste spørgsmål, hvem der lukker? Dig eller ham? ”

-Ben Affleck

Forbedr dine forhandlingsevner - Forhandlingsevner kan betragtes som bare en strøm af kommunikation såvel som frem, der finder sted mellem mennesker med hensyn til værdien af ​​de ting, de vil udveksle. For eksempel kan det være en udveksling af et kunstværk oprettet af dig med penge til den person, der køber det. En persons evne til at forhandle på en succesrig måde i det turbulente forretningsforhold, der findes i dag, gør forskellen mellem succes såvel som fiasko. Et par tip til at udføre kunsten at forhandle med succes er -

Tips om forhandling

  1. Vis empati, da alle er en vinder

Når salg forhandles af dig, vil udsigterne have en række indvendinger. Til tider kan dette bestå af en lang liste med det resultat, at de vil fjerne disse frustrationer over dig. Hvis du har empati, vil du være i stand til at værdsætte deres kamp sammen med at validere deres bekymringer. Når empati anvendes af dig, får udsigterne en fornemmelse af, at du gør en indsats for at forstå dem og er på deres side. For at være en forhandler, der virkelig er effektiv, skal du have forståelse for begge sider.

Dette vil hjælpe dig med at sætte dig selv i stand til at afslutte aftalen. I fravær af empati, skal du bare slå dit hoved mod væggen ved kun at fremsætte dit punkt. Hvis bekymringerne fra udsigterne ikke er blevet valideret, bliver de defensive og stopper med at lytte til dig, selvom din salgspræsentation muligvis er effektiv. Lyt til dine udsigter og bekræft dem. Du vil blive værdsat for det. Det vil ikke undergrave din service eller produkt, men ved at bruge udsigterne smerter vil fremhæve din service eller produkt.

Eksempel - “Ja, jeg forstår, at penge er stramme; baseret på hvad du har fortalt mig, tror jeg imidlertid, at besparelserne fra vores produkt vil give din virksomhed det meget nødvendige boost, du har brug for på bare et par korte måneder … ”

  1. Skræddersy din reaktion

Du er nødt til at kende dit publikum, spørgsmålene om forhandlingsevner, som du skal stille dem, og hvad de ønsker. Det første skridt ligger i at forstå drivkraften bag det parti, du forhandler med, og hvad der er deres prioriteter. Find ud af, hvilken slags mennesker du har at gøre med, så du kan tale med dem på et sprog, der genkendes af dem. Dette betyder, at du skal finde ud af de knapper, du skal trykke på. Vedtagelse af din tilgang vil hjælpe med at gøre forhandlingsprocessen let, når du først har fundet ud af, hvem du har at gøre med.

De mennesker, der er analytiske, præcise og formelle, er generelt tænkende og bliver nødt til at blive forsynet med en masse information, de mennesker, der har konkurrencedygtige, krævende, intuitive og målrettede vil have viden og kræver det blotte minimumsoplysninger. På den anden side vil mennesker, der er tålmodige, afslappede, omsorgsfulde, overbevisende, omgængelige, udtryksfulde og varme, foretrække diagrammer og historier. Det er lige så vigtigt at forstå den type person, du er, og justere dig selv i henhold til den type person, du forhandler med.

  1. Lyt godt efter

Naturen har givet os to ører sammen med en mund, og de skal bruges i livet generelt i samme andel. Dette er den bedst mulige måde at forstå den person, du er oppe imod. Den anden part bør spørges, hvad de forventer af en forhandling, og der kan afholdes et ansigt-til-ansigt-møde til dette formål, inden de går ind i detaljerne. ”Viden er magt”, og jo mere du skal tale, jo mere vil du give væk. Derfor skal du være stille og prøve at udøve kontrol. Du skal lade den anden part tale, stille dem en række spørgsmål om forhandlingsevner, lytte til deres svar og notere forhandlingsevner.

  1. Vær mentalt forberedt

Næsten 55% af, hvad der går igennem i vores sind, gives bort af vores kropssprog, og derfor er det foretrukne medium til forhandlingsevner normalt ansigt til ansigt. Du skal indtaste den korrekte tilgang mentalt. Hvis du har en følelse af underordnelse, vil det være vanskeligt at dække det op og føre til indstillingen af ​​den forkerte tone lige fra starten. Den tilgang, der anvendes af en junior person, der sælger noget til en ældre person, kan være underordnet, og det vil være en frygtelig position for så vidt angår forhandlingerne. I stedet for dette bør folk, der indgår i forhandlingerne, mene, at de har brug for hinanden. Du skal være opmærksom på værdien af ​​det, der tilbydes af dig, og hvordan det vil være nyttigt for den anden part. Når der er klarhed i dit hoved, får du en følelse af at være i kontrol og vil være i stand til at tage føringen ved hjælp af spørgsmål.

  1. Diskuter og sælg ikke

Forhandling skal være en diskussion om måderne til at opnå et resultat, der er indbyrdes behagelige og ikke kun en udøvelse af salg. Det klassiske tonele for salget er generelt som "se hvad vi kan gøre for dig". I stedet for dette skal du sige 'Dette er hvad vi gør, og hvad vi kan tilbyde. Hvordan kan det hjælpe dig? ' Dette giver dig noget at forhandle med, da de fortæller dig, hvorfor de vil have dit produkt eller din service. ”

Bortset fra dette skal du identificere de afvejninger, de ting, som du kan tilbyde, da de er til lave omkostninger for dig, men er meget værdifulde for den anden part. For eksempel, hvis du sælger it-systemer, og en del af dette tilbud er tre dages hjælp fra ingeniøren på stedet. Du kan give dem fem dage, da du allerede har betalt for denne person og en dag eller to her og der ikke vil gøre meget for dig for så vidt angår omkostningerne. Men hvis din tekniker normalt bliver opladet til 500 Dh pr. Dag, bliver det værdifuldt for dem. Derfor er du nødt til at tænke på de måder, du kan hjælpe dem på, så de hjælper dig.

I tilfælde af at det er dine produkter eller tjenester, der er på bordet, er hovedproblemet at prøve og ikke bevæge sig på prisfronten. Med andre ord skal du tænke på de ting, du kan give dem, så de stadig foretager køb til de oprindelige priser.

  1. Tag dig lidt tid til forhandling

Vær ikke bange for at bede om en pause i forhandlingerne for at huske dine tankeprocesser. Du har brug for tid til at være væk, så du kan give den en ny overvejelse. Indtil og medmindre du er imod frister, der er helt faste, skal du være parat til at tage en time-out og derefter bruge den til at kalibrere dine tanker igen.

  1. Forstå din position og lær også deres position at kende

Du skal danne tre positioner i dit hoved, inden du går i forhandlinger. Dette er - hvad der er muligt for dig at slippe afsted med, og det er ofte dit åbningstilbud, hvad forventes at du kommer på grundlag af viden om markedet såvel som dine deal breakers. Dette kan sættes som du "megavin", din "forventede gevinst" eller din "gå væk". Midt i forhandlingerne er det lettere at give mere end det, du oprindeligt havde ønsket at give væk. Forhandlingsevner er en følelsesladet ting, og det er derfor meget vigtigt at arbejde på forhånd med disse positioner. Det anbefales, at du er ekstrem, men realistisk nok med dit åbningsbud. Så kan du flytte fra en sådan position og give dem den tilfredshed, at de vinder. Dette resulterer i, at den anden part bliver mere behagelig. Tillid er påkrævet for, at samarbejde kan arbejde, og relationer er beskadiget af positioner, der er urealistiske.

Blandt de største fejltagelser, der blev foretaget af forhandlerne, er manglen på at afsløre deres modstanders position. For eksempel, når du sælger, i tilfælde af at en potentiel kunde ikke er villig til at betale den anmodede pris, skal du spørge dem, hvad de er villige til at betale. De fleste af folk går glip af dette punkt. De siger normalt 'ok' og tilbyder en rabat på sige 10%, som kunden kan sige, 'Det er ikke nok, ' og så vil sælgeren tilbyde mere. Vi kalder det 'ringende opvasken'. Du stopper for at gøre dette, når der er en stopper i de dråber, der var ved at komme ud. Når du har fået at vide af den anden part, hvad de er villige til at betale, vil du have to positioner, og der er et spillerum for forhandling.

  1. Giv ikke noget væk uden at få noget til gengæld

Indrømmelser, der er ensidige, er selvbesejrende. Hver gang du skal opgive noget, skal du sørge for, at du får noget til gengæld. Du skal altid binde en streng. ”Jeg gør det, hvis du gør det.” Ellers sender du muligvis en invitation til den anden person til at bede flere indrømmelser fra dig. Når noget bliver givet af dig, uden at den anden part har behov for at gengælde sig, vil de have en følelse af ret til dine indrømmelser og vil ikke blive tilfredse, før de får yderligere indrømmelser fra dig. Tværtimod, hvis dine indrømmelser skal optjenes af dem, vil en større følelse af tilfredshed fås af dem.

  1. Tag ikke den anden persons problemer eller opførsel personligt

Forhandlinger mislykkes ofte, da enten den ene eller begge parter sidespores af spørgsmål, der er personlige og ikke er relateret til den aftale, der er ved hånden. Fokus for de succesrige forhandlere er på problemløsning, som hovedsageligt er den måde, en aftale kan indgås, der respekterer begge involverede parters behov. Besættelse over den anden forhandlers personlighed eller om de spørgsmål, der ikke har nogen direkte forbindelse til at indgå en aftale, kan føre til sabotage af en forhandling. I tilfælde af at nogen er vanskelige at håndtere eller er uhøflige, skal du prøve at forstå deres opførsel og ikke tage den på en personlig måde.

  1. Sigt højt og forvent det resultat, der er bedst

Forhandlere, der har succes, er optimister. Du får mere, kun når du forventer mere. Åbning med en ekstrem position er en bevist strategi for opnåelse af høje resultater. Sælgere er nødt til at bede om mere, som de forventer, at de vil modtage, og mindre bør tilbydes af køberne end hvad de er villige til at betale. Folk klarer sig bedre, hvis de sigter højere.

Forhandlinger involverer meget mere end blot åbne spørgsmål. Det involverer andre forhandlingsevner for salgstriks også sammen med nogle af de vigtige principper, der får den person, der forhandler, til at stå i god stand, uanset hvad han eller hun byder på. Færdighederne i salgsforhandling kommer ikke naturligt til en person. De har brug for gentagen praksis. Mens de fleste af forhandlingsevnerne kan synes at være som sund fornuft, er det blevet observeret, at det ikke er ualmindeligt, at folk bliver fanget i de øjeblikkelige følelser og ignorerer de grundlæggende instinkter, de besidder. At udvikle effektive forhandlingsevner, følelser, held såvel som magi har ikke noget sted. Hvad der kræves er en jerntarm, gadesmarthed, hjemmearbejde sammen med en ikke-blinkende disciplin. Dette er de vigtigste nøgler, der vil hjælpe med at låse dine evner til at få de bedst mulige tilbud under alle slags omstændigheder.

Relaterede artikler :-

  1. 21 Vigtige tip for at holde sig i form på arbejdet (ekspertrådgivning)
  2. 10 Karriere succes færdigheder, der vil gøre dig værdifuld
  3. 10 effektive måder at udvikle læringsfærdigheder på

Kategori:

Iværksætterudvikling