Kontobaseret marketing (ABM) -
I dette emne lærer vi om kontobaseret marketing. Normalt knytter vi en konto til bank - sparekonto, løbende konto, lånekonto … I reklamebranchen var dette udtryk meget almindeligt betegnet en kampagne, der blev håndteret af et annoncebureau for en bestemt kunde. Derfor kan du i reklamebureauer finde kontoudirektører, kontoadministratorer, der fungerer som en forbindelse mellem agenturet og klienten på specifikke kampagner.
Udtrykket 'konto' er nu lånt af Business-to-Business (B2B) industrien for at betegne forretning med visse topkunder, der bringer enorme indtægter til virksomheden. Kontobaseret marketing har udviklet sig til en B2B-strategi, hvor et firma målretter mod et par store konti for at generere en større del af virksomheden snarere end at have en diversificeret tilgang.
I starten kan det virke lettere at gennemføre, men kræver meget planlægning, overvågning og sikring af korrekt fornyelse af konti hos større virksomheder. Ti årtier efter, at virksomheder begyndte at fokusere på Kontobaseret marketing blev en strategi, der blev vedtaget af virksomheder, er mange virksomheder endnu ikke i gang med at implementere den fuldt ud, kun med pilotinitiativer.
Top 10 trin til succesfuld implementering af kontobaseret marketing
Her er nogle trin, der skal tages mod en vellykket implementering af Kontobaseret Marketing.
-
Identificer målkonti
Det første trin i Kontobaseret marketingvirksomhed er at identificere de målvirksomheder, der kan ropes ind som kunder. Dette adskiller sig fra at oprette køberpersoner eller en imaginær profil af dine potentielle kunder. I Kontobaseret marketing (ABM) er der ikke plads til gætteri, da du er nødt til at indsnævre nøglemål for at tonehøjde for erhvervslivet. Sekundær forskning ved hjælp af data i det offentlige rum og ved hjælp af betalte tjenester kan udføres som en del af øvelsen.
Du kan vedtage flere strategier for at liste potentielle kunder - brug også kraften i din intuition. Udvælgelseskriterium kan være baseret på virksomhedsstørrelse, tidlige adoptører eller gode udøvere på aktiemarkedet. Den amerikansk-baserede ITSMA, der opfandt udtrykket Account Based Marketing hjælper virksomheder med at markedsføre deres løsninger til andre virksomheder, har udviklet et Account Based Marketing Account Selection-værktøj, som ville være nyttigt for B2B-marketingfolk. Kontoets tiltrækningskraft kan evalueres på baggrund af økonomiske målinger, årlig vækstrate, geografisk placering og hvordan det går med hensyn til konkurrence. Din virksomhed er nødt til at evaluere sin styrke som en potentiel leverandør til andre virksomheder.
Efter at have identificeret målene, kan brug af forudsigelig analyse på eksisterende kundedatabase hjælpe med at udvikle en klientliste, der har navnet på virksomheden, personer, der skal kontaktes og potentiel forretning fra dem. Når processen med at indsamle kontoinformation er forbi, er du klar til at tage det næste trin i markedsføring. Den nemmeste måde at komme til mål på er listen, som du får fra CRM-systemet (Customer Relationship Management). Model score hjælper dig med at vælge mål, der har en større tilbøjelighed til at være din klient, da de matcher de aktuelle kunders kvaliteter. En kombination af de to strategier vil hjælpe med at opnå bedre resultater.
Hvis du er ny med Kontobaseret Marketing, skal du udarbejde en navneliste, en måleliste baseret på branche, omsætning, virksomhedens art, strategiske navnelister, og hvis du allerede er i virksomheden, bør denne proces generere listen over konti, der skal forlænges . Denne liste hjælper med at udvikle forskellige strategier for hvert sæt klienter.
-
Marketingkontobaseret marketing
Når dataene er modtaget med hensyn til målkunder, potentielle navnelister og eksisterende klienter, skal salgs- og marketingteamet være indrettet til at udtænke strategier, der skal nås. Det kan ske gennem sociale medier, websteder og direkte en-til-en eller gruppemøder med centrale personligheder i målvirksomheder.
Du skal udvikle en kontobaseret markedsføringsplan, der er unik for hver klient, som den primære og sekundære undersøgelse, der er udført, kan være nyttig. Timing er også vigtig med hensyn til markedsføring på sociale medier - f.eks. Hvornår man skal sende en blog, en virksomhedsopdatering, video eller artikel.
Det første trin i processen er at have semistrukturerede interviews med regnskabsteamet for at vide, hvor meget de ved om de identificerede klienter. Ideen bag Kontobaseret Marketing skal formidles til nøglemennesker i målvirksomheden, primær og sekundær forskning vil give værdifuld indsigt i, hvordan du præsenterer din kontobaseret markedsføringsplan for målselskabet.
Markedsføringssucces med kontobaseret marketing afhænger af, hvor godt dine nøglemedarbejdere er forbundet med målvirksomheden ved at bruge disse kontakter med beslutningstagere til at få forretning. Dette gør pitching lettere. Det er meget vigtigt at holde kommunikationen åben og holde dem opdaterede under hele salgsprocessen.
Lav en sondring mellem potentielle kunder - dem med et lavt købsaktivitet relateret til dit produkt eller dine løsninger og dem med højere aktivitetsniveauer. Disse konti, der ser ud til at være mindre aktive, skal leveres med oplysningskampagner på lavt niveau, mens disse konti med intens aktivitet kan få mere målrettede meddelelser via e-mails, sociale medier og så videre.
-
Marketing gennem sociale medier
Selvom kontobaseret marketing handler mere om direkte markedsføring, at udvikle kontakter i målbranchen og bruge influencere til at komme over til potentielle virksomheder, kan sociale medier platform effektivt bruges sammen med andre strategier. LinkedIn-annoncefremme gør det muligt for brugeren kun at målrette mod 100 virksomheder og 1000 kontakter i hver kampagne. Målretningen kan udføres baseret på firmanavn, jobniveauer, anciennitet, jobtitler, kvalifikationssæt osv.
-
Lead-to-account matching er meget vigtigt
I B2B-forretning genereres der en masse data for både eksisterende kunder og potentielle kunder. Marketingteamet udvikler muligvis kundeemner, men når det overleveres til salgsstyrken, kan meget få oplysninger stilles til rådighed for dem. Nogle af kundeemnerne hører muligvis til et firma, og derfor er det vigtigt at matche kundeemnet til en personlig konto.
Det er muligt, at de var en eksisterende kunde, eller at nogen allerede har kontaktet dem, men ingen oplysninger er tilgængelige om dens status. Når der er mangel på koordinering og kommunikation mellem marketing- og salgsteamet, går halvtreds procent af den produktive tid tabt for salgsteamet uden konvertering. Hvis der er en passende match-til-konto-matching, vil salgsteamet være bedre positioneret til at vide, om udsigterne giver en ny mulighed for forretning. Det er også vigtigt at måle succes baseret på ikke antallet af genererede kundeemner, men et antal oprettede konti.
Anbefalede kurser
- Kursus i logistikstyring
- Online certificeringskursus i salg
- Online brand management-uddannelse
-
Et engagement fra holdet
Den kontobaserede marketingstrategi fungerer ikke, medmindre der er en forpligtelse fra kontoteamet og koordinering med marketing. Dette vil sikre, at virksomheden lister optimale konti at arbejde med og får et bedre afkast af investeringen (ROI). Sørg for, at salg og marketing taler det samme sprog. De skal have de samme succesmålinger for at forhindre hinandens bestræbelser på at blive modproduktive.
Der bør være en førende inden for salg, der kan koordinere indsatsen og udnytte mulighederne for at samarbejde med kunder, herunder deltage i messer og arrangementer. Eksponering for sådanne kontobaserede marketingbegivenheder gør det muligt for teamledere, kontoudførende medlemmer at interagere og opbygge relationer.
-
Kontobaseret marketing handler om at opretholde relationer
Succesen med Account Based Marketing (ABM) ligger i at opretholde relationer og tænke ud over at afslutte tilbud. Hver kommunikation i den Account Based Marketing-kampagne skal have konsistens med hensyn til design, meddelelse, logo, der repræsenterer dit brand.
Når man beskæftiger sig med en lille og mellemstor virksomhed med budgetmæssige begrænsninger, har man en hjælpsom holdning end en markedsføringsindstilling. Små virksomheder har tendens til at gøre forretninger med mennesker, der kan stole på. Det er bedre at forstå deres smertepunkter og henvise til en person, der kunne hjælpe dem. Dette hjælper med at skabe relationer og varige forretningsudsigter.
I kontobaseret marketing bør strategien være at samarbejde og samarbejde snarere end at udvikle en løsning og levere. Salget holdet skal fortælle, at Account Based Marketing (ABM) fungerer for at understøtte deres målkontoplan.
-
Har de rigtige teknologier på plads
Kontobaseret marketing fungerer ikke effektivt, hvis der ikke er nogen ordentlig teknologisystemer på plads. Det er vigtigt at identificere værktøjer og ressourcer til at automatisere processerne. Se efter kontobaserede marketingløsninger, der kan integrere kunde- og kontaktoplysninger. Det vil sikre, at kontaktoplysninger opdateres og tilpasses passende konti. Løsningsudbyderen skal tilbyde support i realtid med helpdesk og opfølgningstjenester. Den kontobaserede marketing-automatiseringsløsning skal integreres med eksisterende løsninger i salg og marketing.
Nogle af de populære udbydere af kontobaseret marketingløsninger er Engagio, LeanData og DemandBase. Engagio integreres godt med salgs- og marketingløsninger, websted, marketingprogrammer og aktivitet fra besøgende på websitet.
For små og mellemstore virksomheder med budgetmæssige begrænsninger, kan en rigtigt CRM-software (Customer Relationship Management) programmeres til at gøre nogle kontobaserede marketingopgaver, så som metrics på kontoniveau, og skabe nye muligheder.
-
Fokuser på ingen tilknyttede strenge-tilbud og opbyg troværdighed
B2B-købere ser ikke kun på nedsatte priser, men gode tilbud, der leverer værdi. Bortset fra produktkvalitet og relevans tilbyder tilbud såsom gratis vurdering og revisioner. Du kan kun opbygge troværdighed hos kunden, når du forstår deres forretning og smertepunkter. En måde at forstå det på er gennem dialog, men små og mellemstore forretningsaktører vil være optaget af problemer i deres forretning og branche. En måde at forstå dem på er gennem sociale medier og sekundære data.
-
Fokus på stor størrelse
Kontobaseret marketing fungerer bedst med store konti, som kan give dig afkastet for at give hver konto mere opmærksomhed, tid og ressource. Der er ingen mening i at placere for små konti og ende med at spilde en masse tid og kræfter med dårlig ROI.
-
Mål kontodækning og kontobaseret marketingengagement
Som med alle kampagnestrategier er det vigtigt at evaluere effektiviteten af kontobaseret marketing. Årsagen er at finde ud af omfanget af engagement og med hvor meget. Leads og antallet af konti er andre målinger, der skal analyseres. Hvis begge tal stiger, er det et godt tegn. Det er af afgørende betydning for et bæredygtigt program at tage oversigt over dækning af kontobaseret marketing. Kontobaserede målinger af marketingengagement hjælper med at finde ud af, hvor meget af kampagnen, der overtalte målet til at handle på dem. Stigning i engagement i salgs- og marketingaktiver er en god indikator for ydeevnen.
Konklusion: Kontobaseret marketing
I 2004 var Xerox de blandt de første virksomheder, der implementerede Kontobaseret Marketing, hvor man oplevede 200% vækst i servicemuligheder og 400% vækst i nye direktionsmøder. Efter et årti anerkender mange virksomheder værdien af Kontobaseret Marketing, men ca. en femtedel af dem har en fuld Kontobaseret Marketingstrategi på plads i henhold til et 2015-undersøgelsesresultat, der er givet af SiriusDecisions.
Mange virksomheder mener, at de ikke har den nødvendige support til at implementere en kontobaseret marketingstrategi. Der er ingen tvivl om, at Kontobaseret Marketing giver et meget bedre investeringsafkast (ROI) end andre strategier, men resultaterne er muligvis ikke synlige før seks måneder.
Kontobaseret marketing er ikke et enkelt afdelingsinitiativ, men et samarbejdsprogram, der involverer salg, marketing og kontoadministration. Oftest mislykkes kontobaserede marketinginitiativer, fordi de ikke kan leve op til ekspansionsforventningerne eller ikke har støtte til at udføre det. Når kontobaseret marketing ses som et forretningsinitiativ og ikke kun en marketingindsats, er resultaterne bedre, siger analytikere.
I B2B-forretning er det fornuftigt at fokusere på et par nøglekunder snarere end at lægge hele markedsføringsindsatsen på et stort antal kunder, hvis forretningsværdi for virksomheden kan være lille.
Det er vigtigt at holde processerne enkle med en missionerklæring, virksomhedsstrategi, målsætninger, mål og mål, som ikke kræver et 120-siders dokument, der ser kompleks ud for teamet. Det er vigtigt at have en enkel kontobaseret marketingplan, der forstås af hele teamet og motivationen bag dem. Meget kontobaseret marketingkampagner mislykkes på grund af manglende vedvarende eller konsekvent indsats og opfølgning.
Der skal være måling og benchmarking med virksomheder, der ikke implementerer Account Based Marketing, da det er vigtigt at kvantificere succes for din indsats.
På trods af de åbenlyse fordele, som Account Based Marketing har med B2B-marketing, er det rigtigt for din virksomhed? Kontobaseret marketing er naturligvis ikke for alle virksomheder. Det afhænger af den gennemsnitlige dealstørrelse, spillere i branchen, hvordan konkurrencen klarer sig med Account Based Marketing og flere andre faktorer. Det afhænger også af kompetencen hos dine konti, marketing og salgsteam, der har brug for at forstå målene og arbejde for det som et team. Når du har besluttet Kontobaseret Marketing, behøver firmaet ikke gå ud, men starte med små pilotprojekter eller bruge det i samarbejde med andre strategier såsom oplysningsopbygning, indgående marketing.
Anbefalede artikler
Dette har været en guide til kontobaseret marketing. Her drøftede vi grundlæggende koncept og top 10 trin til kontobaseret marketing. Du kan også gennemgå vores andre foreslåede artikler for at lære mere -
- Vigtigt med strategisk performance marketing
- De 7 store og hjælpsomme sociale mediekanaler til erhverv (marketing)
- 8 fantastiske marketingstrategier (Relationship)
- 11 Kraftige tip for at være en succesrig marketingchef