God salgsteamstrategi -

Forestil dig at have et salgsteam af topproducenter. Din afdeling vil løbende overskride sine årlige mål sammen med at generere ny forretning, mens du bevarer sine værdsatte kunder. At have et salgsteam rost af ledere og misundt af konkurrenter er en drøm for de fleste virksomheder.

Alle organisationer skal have en mordersalgsstyrke. Marketing, produkt / serviceinnovation, forretningsudvikling osv. Er alle vigtige for at skabe indtægter. Men klart sagt betyder intet salg ingen indtægter. Dit salgsteams strategi er kernen i alle produktionsaktiviteter. Dine sælgere er dem, der forkaster dit tilbud og driver den dyrebare fortjeneste. Så dit salgsteams strategi skal være det bedste. Periode.

Men hvordan kan du opbygge en vellykket salgsteamstrategi? I en nylig undersøgelse sagde over 80% af de adspurgte, at kvaliteten af ​​dem, der ansættes, er det vigtigste element for succes for salgsafdelingen. Det giver mening, hvis du tidligere har arbejdet med salgsstjerner. De er normalt flittige og stærkt motiverede individer og bestræber sig konstant på at overgå deres antal, selv under de mest ugunstige forhold. At have folk af en sådan kaliber på dit team kan i høj grad forbedre den samlede salgsydelse.

Det vigtigste skridt er naturligvis at sikre, at din personaleafdeling (HR) -afdelingen kan nulstille og ansætte det bedste talent. Andre greb som sikkerhedsstillelse, salgstræning og strategi er også vigtige. Men hvis rekrutterne er marginale udøvere, vil de bedste initiativer stoppe.

Afbrydelse fra de traditionelle ansættelsesmetoder og fylde din afdeling med salgsstjerner vil hjælpe dig med at stjæle en kilometer over dine konkurrenter.

Være forsigtig

Inden du læser videre om, hvordan du bygger en god salgsgruppestrategi, skal du huske, at det er vanskeligt at rekruttere toptalenter med årene. Ansøgere har ændret sig. De er mere erfarne med interview, hvilket giver HR-manageren en hård tid til at adskille de virkelige stjerner fra historiefortællere. Internettet er i dag fyldt med tusinder af links med svar på de typiske spørgsmål om salgssamtaler. Der er også forskellige organisationer, der vil video-rollespil og forberede kandidater til at sejle over selv de mest vanskelige interviewspørgsmål.

Og her er, hvordan du kan opbygge det bedste salgsteamsstrategi fra jorden nul.

  1. Evaluer situationen

En god læge vil aldrig ordinere medicin uden korrekt diagnose. Ved at følge dette eksempel skal du behandle din salgsstyrke som en patient. Har du allerede de nødvendige ressourcer? Måske starter du med A-listen spillere, og de har kun brug for et avanceret træningsprogram og et skub mod den rigtige retning.

Omvendt taber dit team muligvis kravet. Måske kan den ikke håndtere antallet af anmodninger, og du har brug for nogle ekstra hoveder for at holde din virksomhed vokser.

At arbejde fra grunden betyder, at du starter med en ren skifer. Men at vide, hvordan man opbygger holdet fra bunden, betyder, hvad man leder efter, og hvordan man kan tiltrække vindere.

  1. Har en god ansættelsesproces for en salgsholdstrategi

Når det kommer til at ansætte sælgere, kan hundredvis af ansøgere komme ud med flyvende farver. Det er netop derfor, at ansættelse til salgsteamets mål adskiller sig fra at trække stjerner til kundeserviceteamet.

Her er nogle spørgsmål, der kan hjælpe dig med at måle kandidaten.

  • Hvorvidt personen kan coaches: Mange fagfolk med stor salgserfaring mener, at de har fundet ud af alt. Undgå dem med alle muligheder, fordi de ikke tager coaching, da de har en oppustet mening om sig selv.
  • ”Sælg en flaske vand”: Spørgsmålet hjælper dig med at tjekke, om kandidaterne er på tæerne. Kan de tage head-on udfordringer? Kan de improvisere?
  • Fortæl os om din iværksætterånd: Det kan være at starte en frivillig aktivitet, en klub eller en non-profit organisation. Bed kandidaterne om at vise noget, der demonstrerer initiativer og med store brownie-point.

Det er også vigtigt, at dine kandidater har viden om dine produkter og tjenester. Prøv at ansætte nogen med mere produktkendskab og mindre erfaring end en erfaren person uden produktkendskab. Dette skyldes, at opstarttiden for salgstræning er kortere.

Anbefalede kurser

  • Kursus i reklame og kampagner
  • Marketing Research Training Course
  • Kursus i e-mail-marketing
  1. Bliv ikke bare ild, ild hurtigt

Din salgsproces kan ikke garantere, at enhver person, du ansætter, bliver succesrig. Tid er en morder i salget. Det gælder også for lavtudøvere på holdet. Hvis de bare trækker med og ikke synes at være den rette pasform, skal du hurtigt trække i udløseren og lade dem gå.

Prøve dette: Du tilbyder et job til en person, der synes at være god på papiret og give ham / hende en afdragsfri periode på to uger til at starte. Efter en dag eller to begynder personen at handle virkelig underlig på grund af forsinkelsen i tilslutningen. Han / hun begynder at beskylde dig for forsinkelsen og spørger fortsat, hvorfor de ikke kan starte tidligere. Så begynder han / hun at tale om en forfremmelse. En lille forespørgsel, og du kan opdage, at han / hun er trist og har brug for et job desperat. Desperate personer kan ikke gøre gode sælgere og er ofte ikke en kulturel pasning til organisationen. De skal gå.

Investor og iværksætter, Mark Suster, sagde: ”Hvis du ved, ved du det. Hvis du ved, gør det nu. Tingene bliver ikke bedre. Dine “blinke” instinkter er rigtige. Du laver ikke noget. Forsinkelse af det uundgåelige vil ikke gøre tingene glattere med dine investorer, biz dev-partnere, kunder eller ansatte. ”

Der er kun et svar: ild omgående.

At skyde nogen har ingen forskel end de hundreder af beslutninger, du skal tage for din virksomheds interesse. Når du fyrer, frigør du noget meget nødvendigt budget. Du frigiver organisationskortet og kan bringe frisk blod i. Dit personale kommer næsten universelt ud af træværket for at sige: ”Tak, han var nødt til at gå.” Når folk i din organisation ikke trækker deres vægt, mærkes presset på andre medarbejdere. De er taknemmelige for at arbejde for et firma, hvor kunstnere er værdsat og slakkere ikke.

Det er en hård opgave at styre et salgsteam. Det er stadig hårdere at styre et dårligt salgsteam.

  1. Har målinger for at holde folk ansvarlige

Du skal etablere og vedligeholde robuste nøgleprestationsindikatorer (KPI'er) for dit salgsteammål, som alle forstår og følger. Ellers er der ikke nogen ansvarlighed. Bed dit team om at sende dig en daglig og ugentlig oversigt over salgsstatistikker. Månedlige møder er også nødvendige. Dette fungerer fint, hvis du er et nyt firma, og du ikke har en automatiseret salgsrapporteringsmekanisme. Forsøg at få en på plads, efterhånden som dine indtægter vokser. Uanset om du har alt internt eller har et outsourcet salgsteammål, er dette et ikke-omsætningspapirisk trin.

  1. Kommunikere. Faktisk overdriv det

Mange topfirmaer tror på fjernarbejde for at fremme kommunikation og arbejder ofte på den måde et par dage i en uge. Men det kræver masser af disciplin. Bed dit team om at kommunikere meget. At være i stand til at se, om du gør tingene på den rigtige måde, til daglig, er en effektiv måde at måle præstation på.

Hvis noget går galt, skal du bare springe videre til Google Hangout og diskutere problemet med dine teammedlemmer i stedet for at sidde på det i uger. Send daglige standup-e-mails til alle dine teammedlemmer, så de får en idé om deres præstation i forhold til deres kammerater. Det hjælper med at generere noget presserende og også en lille konkurrence, der kommer som en ekstra bonus. Hvis nogen falder bagud, kan han / hun se det og trække sokkerne op derfra.

Her er hvad du kan bruge til at kommunikere

  • Daglige standup-mails
  • Salget krammer om morgenen og aftenen. Morgen: Hvilke muligheder vil du arbejde på i dag? Aften: Hvad var de største hindringer i dag?
  • Ugentlig en-til-dem
  • Månedlige eller ugentlige salgsoversigter. En hurtig rapport om KPI'er for hvert medlem af teamet
  • Ugentlige rapporter, der hjælper med at måle pulsen på ikke kun salgsteamets mål, men også hele virksomheden.
  1. Gå til all-out træning

Der er ingen ende med at lære. Fra at lave quizzer til at oprette screencasts, til at købe bøger til salgsholdets aktiviteter, det er dit ansvar at holde hvert team holdet uddannet og opdateret. Bedre uddannelse fører til øget produktion på lang sigt. Dit team vil også sætte pris på dig for det. Når alt kommer til alt, hvis du kører dit team, er det dit job at lade alle føle sig bedre.

  • Rollespil: Dette er en standard i de fleste virksomheder. Praktikanten vil blive sat i en eller anden situation, der emulerer et virkelighedsscenarie. Træneren giver feedback efter evaluering af resultaterne.
  • Opkaldsskygge: Det er en standard i de fleste virksomheder. Teammedlemmer foretager rigtige opkald.
  • Screencasts: Brug videosoftware til at lave tutorials for dine teammedlemmer. Fra tip til, hvordan man kan prospektere, sælge værktøjer, der bruges overalt, og hvordan man kan kvalificere sig til websteder, vil den oplevelse, du deler med dem, være uvurderlig.
  • Bøger: Køb kopier af forudsigelig indtægt og bede dine salgsteammedlemmer om at læse det. Når de er bevæbnet med viden, vil de sætte dem på den samme side som dig. Dette vil hjælpe dem med at forstå deres rolle bedre.
  • Ugentlige læringsdage: Opret en Google Hangout, der varer i op til 30 minutter. Hver uge kan et medlem af teamet kaldes til at præsentere om et emne. Den underliggende idé er, at alle skal fortsætte med at lære og vide, hvordan man forbereder en præsentation.
  1. Spor fremskridt og succes

For at opbygge et vindende salgsholdsaktiviteter skal du først definere, hvad det betyder at vinde. Men forståelse af målestokken for fremskridt og succes afhænger normalt af udgangspunktet. Succes i salget er et resultat af både adfærd og resultater. Blot målretning af aktivitetsdelen indleder ikke resultater. På samme tid kan det være nedslående at fokusere kun på resultaterne, især under salgsnedgangen.

Eksempler til måling af salgsydelsen

  • Forholdet mellem omkostninger ved salg og omsætning : Kun salgsmængde er ikke det sidste ord for alle brancher. Uanset om du sælger et produkt med lille margin, er den faktiske omsætning den korrekte indikator for produktionen.
  • Konverteringsfrekvens : Lukker dine teammedlemmer tilbud? Hvor mange berøringer har de brug for i denne henseende?
  • Prognose kontra faktisk salg : Sælgere, der løbende rammer prognosen, kender markedet, deres kunder, deres egne forventninger og vejen til succes.
  • Eksempler til måling af salgsaktivitet
  • Tragtens sundhed : Dette er den kategoriske måling for at få succes med din salgstragt. Det er som at møde fremtiden og fokusere på resultatstien. Registrer kvaliteten og status for alle kundeemner og årsagerne bag dem alle. På den måde, når teamet producerer eller ikke producerer, kan konteksten undersøges og proceduren optimeres.
  • Nye kontakter kontaktet : Nye kontakter åbner nye døre. Måling af antallet af nye udsigter, der er samlet af dit team, afslører dets generelle holdbarhed og sult.
  1. Hold kontantstrømmen

Mens penge måske ikke er alles nøglemotivator, har dedikerede sælgere normalt lønningsdelen bagpå i sindet. Selv hvis dit team ikke er lønningsdrevet, kan penge få den komfort og sikkerhed, som alle mennesker ser efter.

Tilbyde en grundløn for at opbygge en salgsteamstrategi, som kræver en vis sikkerhed. Men hvis det ikke stemmer overens med dine forretningsmæssige mål, kan du prøve at krydre det med provision. At tilbyde uforudsigelige incitamenter til ydeevne - både monetære og andre - kan øge dine salgsteammedlemmers moral.

Afsluttende ord

Der er ingen sølvkugle, når det kommer til at opbygge et vellykket mål for salgsteamet. Det tager tid at konvertere rookies til professionelle. En god salgschef kan gøre meget forskel for sit team. Når det er sagt, måler belønningen din virksomheds succes.

Selvom dine mål for salgsteam muligvis begynder at flyve, skal du huske, at der altid er plads til at lære mere. Forbliv nysgerrig og oprethold en begynders sind. Sandheden er, at der altid er nogen, der er bedre end dig på markedet, ud over at nogen altid er klar til at skyde dig. Tøv aldrig med at søge hjælp fra dine seniorer eller kolleger. Du kan også søge ekspertudtalelse fra førende fagfolk via videochat, hvis du ikke kan finde en person af den mettle i din organisation.

Anbefalede artikler

Dette har været en guide til salgsteams strategi er hjertet i al produktionsaktivitet. At have et salgsteam rost af ledere og misundt af konkurrenter er en drøm for virksomhederne. Dette er følgende eksterne link relateret til salgsteamets strategi.

  1. Salgsteammål & produktivitet
  2. Hvorfor markedsundersøgelser: 10 vigtige tip
  3. 6 væsentlige salgsrapporter, som enhver salgsleder skal have
  4. Hvorfor salg er den mest værdifulde evne, du kan lære - 10 grunde
  5. Sådan foretages den rigtige beslutning om salg til leje
  6. 7 fantastiske og hjælpsomme værktøjer til at generere ubegrænsede salgslister