Nøgleelementer i B2B-marketing (Business-to-Business) -
Business-to-business (B2B) er nu et ofte anvendt udtryk i branchen, selvom det ikke har nogen direkte indflydelse på den almindelige mand. Når en virksomhed udvikler et produkt eller en tjeneste, der skal sælges til forbrugerne, kaldes det Business-to-Consumer (B2C). For at et produkt skal nå frem til forbrugeren, er en virksomhed imidlertid afhængig af råvarer og halvfabrikata for at fremstille dem. Dette kan igen produceres af en lille eller mellemstor virksomhed, der kun sælger produkter til andre virksomheder.
Der er et enormt marked for B2B-virksomheder netop fordi alle produkter, der når forbrugeren, skal have flere komponenter eller sæt, som derefter samles eller integreres i henhold til et standardiseret design. Nogle af attributterne fra Business-to-Consumer (B2C) gælder også for Business-to-business (B2B) - der skal være et behov for produktet, opmærksomhedsskabelse, pitching for salg og faktisk salg af produktet. Dog er branding sandsynligvis ikke påkrævet, da markedet ikke kun er en forbruger eller en familie, men en anden virksomhed, der bare ønsker at få en god handel.
En bilproducent kilder kan muligvis købe en række råmaterialer og krav til butiksgulv fra en række leverandører - det kunne endda starte med motor, affjedring, radiator, katalytiske omformere, hjul, speedometer, polstring, spejle, instrumentbræt og så videre . Tilsvarende kan en bærbar producent købe hus, display, bundkort, ledninger, tastaturer og integrerede kredsløb (IC) fra en række leverandører.
Intet af forretningskøb foretages for at være forladt, men for at fremstille et værditilvækst produkt og sælge for fortjeneste, og der er derfor en stor forskel i tankegangene hos en gennemsnitlig forbruger og en erhvervskøber. Business-to-business (B2B) -virksomheden sker på grund af en afledt efterspørgsel fra det firma, der har en køber for dets slutprodukt.
Top 10 nøgleelementer Business-to-business (B2B) marketingstrategi.
# 1 Forretningskøb er en kompliceret proces
Forretningskøb er en kompliceret proces, der kan involvere et forskellige hierarki af beslutningstagere og endelig godkendelse fra finansafdelingen eller sommetider endda af bestyrelsen, hvis det er et stort køb. Derudover skifter beslutningstagerne ændringer, og det skaber et enormt problem for B2B-marketingfolk (Business-to-business). Nogle virksomheder går måske efter det laveste tilbud, da deres mål er at holde omkostningerne nede og tjene mere margin på produktsalg.
Erhvervskøb klassificeres i lavrisiko, lave værdikøb, der involverer beslutningstagning på lavere niveauer, lav risiko, varer med høj værdi, der kræver godkendelse af tekniske og økonomiske niveauer, høj værdi med lav værdi, der involverer specialister og køb, og til sidst, køb af høj værdi med høj risiko, hvor senior beslutningstagere i virksomheden involveres.
Da flere nøglepersoner er involveret i køb af kritisk vigtige produkter til en virksomhed, skal B2B-sælgeren af Business-to-Business (demonstrere en høj grad af ekspertise) i alle dets interaktion med målgruppen. De skal demonstrere et højt produktkendskab og sikkerhed for teknisk kompetence for at yde eftersalgssupport i hele købsperioden.
# 2 Rationelt køb
I modsætning til en normal forbruger, der køber fra detailhandel, der kan udløses af en række faktorer, herunder status, impulskøb, iøjnefaldende forbrug og så videre, køber forretningshuset baseret på en rationel analyse af omkostninger og fordele for virksomheden.
Forbrugerne har mindre sandsynlighed for at have fuld information om de produkter eller tjenester, de køber, men forretningshuse baserer deres køb på flere parametre med det formål at skabe fortjeneste til virksomheden eller et investeringsafkast (ROI).
Med spredning af kreditkort og mere disponible indtægter hos en forbruger har forbrugsvanerne ændret sig. De kunne købe uden kontanter i hånden og betale på seks måneder eller et år svarende til månedlige rater.
Jobb for marketing-virksomheder (B2B) -markedsførere bliver udfordrende, da købet er baseret på kritisk analyse af fordele og ulemper, men køb kan dog også være baseret på leverandørens omdømme og hans tidligere track record. Ingen B2B-køber vil risikere sin andel af et ukendt produkt, selvom omkostningsfaktorer er gunstige for virksomheden.
# 3 Kompleksitet af produkter
Forbrugerprodukter købes baseret på brand building og opmærksomhed skabt af virksomheden. Forbrugerne er måske ikke generet over de finere tekniske detaljer om produktet, men virksomheden er nødt til at evaluere det detaljeret og se, om tilpasning er påkrævet eller ændring i produktspecifikationer er påkrævet.
Business-to-business (B2B) marketingmedarbejderen skal være bevæbnet med alle tekniske informations- og standardiseringsprotokoller for at få adgang til virksomhedens top beslutningstagere. Oplysninger, der gives, skal være faktuelle og ikke en værdibygning skabt i købers sind. På den anden side kan en masse investeringer, der kræves til brandopbygning og værdiskabelse i forbrugerens sind, fjernes ved et salg baseret på 'tekniske' parametre.
Anbefalede kurser
- PMP Integration Management Training Courses
- CBAP Primer Training
- Software Estimation Certification Training
# 4 Mindre antal købere og sandsynligvis flere sælgere
I modsætning til et forbrugermarked, hvor der kan være tusinder og millioner af købere, er B2B-markedet (Business-to-business) mere begrænset til et begrænset antal måske store og mellemstore købere, der har muligheden for at vælge mellem flere leverandører. Business-to-business (B2B) marked fungerer på Pareto-princippet 80: 20, hvorved firs procent af leverandørerne kæmper for 20% af køberne på markedet. Imidlertid køber de få vigtige erhvervskøbere muligvis store mængder sammenlignet med en gennemsnitlig forbruger på markedet, hvis udgifter vil være begrænset til et par tusinder af dollars for den produktkategori.
Det begrænsede antal købere byder på en udfordring og en mulighed for sælgere, da processen involverer præsentationer, skaber opmærksomhed, arbejder tæt sammen med en klient for at foretage ændringer af produktet om nødvendigt, udfører salgsprocessen og derefter leverer eftersalgsservice.
Leverandøren evalueres ikke kun ud fra produktets fortjeneste, men også om teknisk rådgivning, produkteffektivitet, værdiskabelse og supporttjenester på stedet.
# 5 Færre segmentering og behov
I et forbrugermarked kunne et bestemt produkt opdeles i forskellige segmenter baseret på behov, købekraft og funktioner. Der kan være et sæt mærker fra et firma, der er i premiumsegmentet - Timex Watches, Unilever forbrugerprodukter, Levis jeans kan have forskellige tilbud til forskellige prispunkter, der imødekommer indgangsniveau, gennemsnit og premiumkøbere.
Imidlertid ser den industrielle køber ikke på produkter til slutforbrug og har derfor ikke generet af at se på det ud fra en forbruger. Segmenteringen af markedet er meget mindre, da indfald, usikkerhed og forkøling ikke er de faktorer, der driver indkøb. Flere mennesker er involveret i B2B-beslutningstagning (Business-to-business) og segmenter er baseret på pris, kvalitet, service og partnerskab. Udfordringen for B2B-marketing (Business-to-business) er at fokusere på det rigtige segment og arbejde sammen med dem for at udvikle et langsigtet strategisk partnerskab, selvom begrænset segmentering hjælper i en grad sammenlignet med forbrugermarkeder.
Den bedste strategi er at klassificere målgruppen efter størrelse, opdelt efter geografi og give al den nødvendige hjælp til klienten. Ved køb af forretning til virksomhed (B2B) omtales ofte målgruppen som klienter, da produktet ikke opfylder et behov, men en slags support til deres slutprodukt.
# 6 Opbygning af personlige forhold
I forbrugersalg er virksomhederne afhængige af massemedierne for at markedsføre deres produkter - det inkluderer aviser, fjernsyn, radio, internet og på det fysiske niveau - bannere, hamstre, buer blandt andre. Her er de forskellige forbrugere, der køber produkterne, ikke kendt af virksomheden, da produkterne sælges via engros- og detailkanaler, undtagen i tilfælde af nogle produkter såsom Vaccum Cleaners, mobiltelefoner, vandrensere, bøger, der sælges online eller direkte hos kunden.
Her er varemærkeopbygning vigtigere og giver incitamenter til kanalpartnere, der inkluderer distributører, C & F-agenter, grossister og detailhandlere, der igen vil skubbe til produktet. Ved marketing til forretning (B2B) er det imidlertid meget vigtigt at opbygge et personligt forhold til de vigtigste beslutningstagere i målselskabet. Ofte er marketingteamets medlemmer brandambassadører. Derfor dannes det første indtryk af en virksomhed under de første besøg af sælgere for at slå op for kontoen.
I Business-to-business (B2B) -forretning bruges en præmie på at få den rigtige salgs- og marketingstyrke, uddanne og bevare dem. Desuden kan hyppige ændringer i marketingteamet påvirke forholdet til opbygning af de potentielle kunder og endda medføre tab af forretning.
Bortset fra direkte salg genereres større salg til kundeemner fra B2B til B2B gennem deltagelse i messer, som ikke kræves i forbrugersalg på grund af det højere forbrug på massemedier. American Business-to-Business (B2B) markedsføring er meget afhængig af messefremme, der bruger $ 17, 3 mia. Årligt.
# 7 Langsigtet køb
For en gennemsnitlig forbruger, der køber hurtigt bevægelige forbrugsvarer (FMCG), kan et køb være i en levetid mindst i 5 til 10 år, som for tv, køleskab, mikrobølgeovn og andre. Dagligvarer, korn og forbrugsstoffer kan være påkrævet kontinuerligt.
I B2B-branchen kan det være et krav om en komponent eller kit kontinuerligt, indtil et bestemt mærke eller produkt kan tages ud af markedet. Eller ændringer i design eller produktspecifikationer kan gøre den bestemte enhed, komponent eller kit unyttigt eller forældet.
Eftersom kunder er færre, og forretningen er langsigtet, er det nødvendigt, at salgsteamet bygger langsigtede relationer, og virksomheden bør på passende måde uddanne salgsstyrken i de nyeste teknologier og sikre, at de har succes kommunikere det til klienterne.
# 8 Business-to-business (B2B) marketingfolk er nødt til at fokusere på innovation
Produkter trives med den innovative ånd hos de virksomheder, der udvikler dem. De skal igen afhænge af andre leverandører for at finjustere enhederne og komponenterne. Da innovationer er planlagt og med succes kommercialiseret på B2B-markedet, er sælgerne nødt til at arbejde hånd i hånd for at drage fordel af nye markedsmuligheder. B2B-marketingfolk er nødt til at foretage detaljeret markedsundersøgelse og kombinere den med opstrømsinformation for at skabe et komplet billede af markedsundersøgelser.
Business-to-Consumer (B2C) -virksomhed vil sandsynligvis være mindre risikovillige, da de er nødt til at forudsige forbrugernes luner og irrationelle opførsel snarere end den mere beregnede beslutningstagning for virksomhederne.
# 9 Udsigter & emballage betyder ikke noget
Forbrugsvarer er afhængige af god emballering og branding for at det skal lykkes. Kæmpe beløb kan bruges på det attraktive design af kartoner og logoer. I Business-to-business (B2B) har markedsføringsemballage dog mindre betydning, da køb ikke er baseret på udseende og design. Et produkt vurderes først og fremmest på grund af dens egenart og ikke efter dets attraktive udseende. Desuden kan beslutningstagere muligvis ikke se pakningen. Det kan åbnes og bruges i produktionsgulvet af teknisk personale og produktionspersonale.
# 10 Branding og sub-branding
På B2C-markeder mellem virksomheder og kunder er rollen som branding og sub-branding allerede blevet fremhævet, men Business-to-business (B2B) virksomheder er ikke afhængige af branding, da 5% af beslutningstagningen kun er baseret på brand påvirkninger. Nogle B2B-virksomheder har skabt undermærker til alle aspekter af deres produktsortiment i deres trang til at bruge branding-strategier. Imidlertid er den vigtige relationsopbygning frem for en brand building for Business-to-business (B2B) allerede blevet fremhævet. Nogle erhvervsdrivende (B2B) marketingfolk er i stigende grad afhængige af internettet og sociale medier for at nå ud til det potentielle marked.
Den største tendens inden for digital marketing og webdesign er mod minimalistisk design til web- og digital marketing. Fladt design vil blive mere populært i det kommende år, ifølge Jeremy Durant, forretningsfører for San Diego webdesignfirma Bop Design.
Konklusion:
Business-to-business (B2B) marketingfolk anerkender nu det faktum, at succes med at sælge kræver, at teamet identificerer de vigtigste egenskaber ved personerne i en virksomhed. Persona er en fantasifuld beskrivelse af købere inden for en organisation baseret på deres beslutningstagning, smag og præferencer.
Rapporten baseret på 37 nordamerikanske forretnings- og marketingledere afslørede, at 29% af respondenterne mente, at halvdelen af deres arbejdsstyrke kunne beskrive køberpersonerne, der er blevet udviklet, mens kun otte procent mente, at tre fjerdedele af deres organisation kender det.
Succes i marketing til forretning (B2B) kræver udvikling af personpersoner med køber, validering af personlige indsigter med kvalitativ måling, træningsteam til at bruge personas i deres daglige arbejde og finde tredjepartsdata til at understøtte personaoprettelse.
Anbefalede artikler
Her er nogle artikler, der hjælper dig med at få mere detaljeret information om B2B-marketing (Business-to-business), så bare gå igennem linket
- 10 trin til succesfuld implementering af kontobaseret marketing
- Emarketing og digital marketing (Infographics)
- 10 effektive måder at bruge globale markedsføringsstrategier for virksomheder på
- 10 effektive måder at bruge emoji overalt i markedsføring
- Emojis overalt | 10 effektive måder at bruge